Rodrigo esteve no 25º Congresso de Gestão e Feira Internacional de Negócios em Supermercados – APAS 2009, cujo tema foi: “Pessoas para pessoas – Novas competências para servir o consumidor”.
O evento aconteceu entre 18 e 21 de maio de 2009, no Expo Center Norte em São Paulo/SP e trouxe como principal palestrante o professor de Administração de Empresas na Harvard Business School, Ranjay Gulati.
Segundo o professor Gulati, criar valor ao cliente é a única saída, porque a comoditização é crescente, na tentativa de cortar custos e atender a uma demanda mais reprimida e seletiva.
Baseado em experiências vivenciadas por empresas americanas nos últimos anos, Gulati explorou três formas de se destacar dos concorrentes sem ter que competir pelo preço dos produtos.:
- A primeira forma, tida como diferenciação à moda antiga, é trazer um melhoramento ou diferencial em um produto já comercializado. Cita como exemplo a empresa Gillete, que cria um diferencial no seu produto ao colocar uma lâmina a mais no barbeador. Ele salienta que o risco desse tipo de medida é que a concorrência copie a inovação e novamente leve o consumidor a ver produtos de marcas diferentes como se fossem semelhantes.
- A segunda forma é o que chamou de “loop do cliente”, uma proposição única de relacionamento que só existe com conhecimento profundo de suas aspirações e comportamentos via pesquisas contínuas, adequando as ofertas. Para isso, existem quatros elementos essenciais : responder, identificar, dialogar e interpretar
- A terceira forma de fidelização do cliente, de acordo com Gulati, foi a de criar valores para os clientes por meio de seus produtos e soluções. O professor citou o exemplo da venda de saladas já lavadas e cortadas, que tem sido muito bem aceita nos Estados Unidos.
* Texto parcial do artigo de Rodrigo Cogo, Conrerp SP/PR 3674 - Gerenciador do portal Mundo das Relações Públicas. Não deixe de ler o artigo todo, esta semana no portal.
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